Industry Voices adalah rubrik dari Fremora Analytics Hub yang mengajak bincang-bincang tokoh-tokoh yang telah membentuk industri forex dan CFD dari dalam — mulai dari broker, veteran dealing desk, hingga pemimpin bisnis — untuk mendapatkan sudut pandang yang tak akan ditemukan dalam catatan strategi biasa. Inilah alasan mendasar kehadiran Fremora: kami percaya trader akan mengambil keputusan yang lebih baik ketika mereka memahami seluk-beluk industri ini, bukan sekadar membaca grafik di layar mereka.
Sophie Squillacioti baru saja ditunjuk sebagai CEO Director di Brex Capital, di mana ia akan memimpin operasional global perusahaan, pengembangan kemitraan internasional, serta fase ekspansi korporasi berikutnya. Ini menjadi babak terbaru dari karier panjangnya yang telah melampaui dua dekade di industri forex dan CFD, dengan sejumlah posisi kepemimpinan senior di MultiBank Group, Equiti Group, INFINOX Global, BDSwiss, BlackBull Markets, GAIN Capital, dan City Index.
Tak banyak orang yang telah melihat begitu banyak sisi dari bisnis ini seperti dirinya — mulai dari lantai penjualan, dealing desk, strategi ekspansi regional, hingga hubungan dengan klien yang bisa membuat sebuah broker bertahan atau justru perlahan tenggelam. Kami berbincang dengannya untuk membahas apa yang sebenarnya membangun kepercayaan antara broker dan klien, mengapa begitu banyak IB yang tidak bertahan lama, serta kebenaran pahit yang jarang diungkapkan secara terbuka di industri ini.
Bagaimana awalnya Anda terjun ke industri trading dan brokerage?
"Saya pertama kali masuk ke industri ini pada 2003. Saat itu saya melamar untuk posisi sales tingkat pemula di sebuah perusahaan broker kecil di Boston, yang sedang mencari seseorang berbahasa Mandarin untuk membantu memperluas merek mereka ke pasar Tiongkok. Saya fasih berbahasa Mandarin, sehingga saya diterima, dan sisanya adalah sejarah. Saya akhirnya tinggal selama 18 tahun di Tiongkok, dan sekarang menetap di Dubai — sepanjang waktu itu saya tetap berkecimpung di dunia forex."
Apa yang paling sering disalahpahami oleh trader ritel tentang broker?
Squillacioti menyoroti kesalahpahaman mendasar tentang apa itu broker sebenarnya. "Broker adalah sebuah bisnis, dan broker, dalam banyak kasus, menanggung seluruh risiko. Menjalankan bisnis ini bisa sangat rumit. Saya sering merasa klien tidak benar-benar memahami seluk-beluk di balik trading produk ini — mereka masuk ke pasar dengan riset yang minim soal cara trading dan risiko yang menyertainya, dan seringkali hanya tahu sedikit tentang perusahaan tempat mereka bertransaksi."
Apa yang membuat hubungan broker-klien bisa bertahan dalam jangka panjang?
Jawabannya singkat dan tegas: "Kepercayaan, pelayanan, transparansi, keadilan dari kedua belah pihak, serta edukasi klien oleh broker. Kepercayaan itu dua arah — kepercayaan terhadap broker memang penting, tapi kepercayaan dari sisi klien juga sama pentingnya."
Mengapa begitu banyak IB yang kesulitan atau akhirnya tidak bertahan?
"Kurangnya pengetahuan tentang apa yang mereka jual, dan — berani saya katakan — keserakahan. Mengejar komisi dan rebate tanpa terlalu memikirkan kepentingan klien. Di sisi lain, ada juga kurangnya transparansi dari pihak broker. Tidak semua broker itu baik, dan sama halnya, tidak semua IB itu baik juga."
Dari sisi broker, apa sebenarnya yang membangun kepercayaan klien?
Ia memaparkannya secara gamblang: "Lingkungan trading yang adil, edukasi tentang apa yang sedang dilakukan klien, tim sales dan support yang terlatih serta efisien, dealing desk yang kompeten, manajemen risiko yang baik, serta sistem compliance dan KYC yang solid. Klien yang genuine pasti menghargai semua hal ini."
Apakah ada pendekatan sales atau marketing yang menurut Anda tidak efektif?
"Bonus hampir tidak pernah benar-benar menarik bisnis yang berkualitas. Model dengan rebate tinggi dan spread rendah justru sering menimbulkan masalah," ujarnya tanpa ragu.
Seberapa penting regulasi dan compliance dalam membangun broker yang berkelanjutan?
Baginya, regulasi adalah fondasi, bukan garis akhir. "Regulasi dan compliance adalah fondasi penting untuk membangun kepercayaan dan keberlanjutan jangka panjang. Keduanya memberi klien rasa percaya diri yang lebih besar dan membantu memastikan standar yang kuat dalam manajemen risiko, KYC, serta perlindungan klien. Pada akhirnya, lisensi saja tidak cukup — praktik bisnis yang bertanggung jawab, transparansi, dan compliance yang efektiflah yang benar-benar membangun kepercayaan yang bertahan lama."
Apa nasihat Anda bagi seseorang yang ingin membangun karier jangka panjang di industri ini?
"Pelajari semua aspek dari bisnis ini — sales, IT, risk, dealing, marketing. Kuasai semua hal yang perlu diketahui tentang industri ini, dan bangun hubungan yang solid dan tulus, baik dengan klien maupun rekan kerja. Industri ini butuh waktu untuk menarik basis klien yang berkualitas dan berkelanjutan, dan Anda tidak akan bisa mencapainya kalau pada dasarnya Anda tidak paham apa yang Anda lakukan."
Apa satu kebenaran pahit tentang industri ini yang jarang dibicarakan orang?
Di sinilah ia berbicara paling blak-blakan. "Kegagalan. Jalan menuju industri forex bukanlah jalan bertabur emas. Banyak broker yang gagal. Banyak yang meremehkan biaya, kebutuhan modal, kondisi pasar, serta kawasan yang mereka masuki — mereka berpikir semua pasar itu sama dan bekerja dengan cara yang sama; bahwa apa yang berhasil di Asia pasti juga berhasil di Eropa. Padahal itu salah besar. Setiap pasar itu unik, dan jika Anda tidak bisa menerima kenyataan ini, Anda akan gagal."
Ia menambahkan bahwa hal ini berlaku sama kuatnya bagi orang-orang di sisi sales. "Banyak broker yang percaya bahwa cukup dengan punya tim sales, mereka otomatis sukses — itu jelas tidak benar. Sama halnya, BDM dan tim sales sering meremehkan keterampilan yang dibutuhkan untuk benar-benar sukses, dan berapa lama waktu yang diperlukan untuk membangun portofolio bisnis yang solid. Masuklah ke bidang ini dengan kesadaran penuh bahwa Anda masih harus banyak belajar. Bahkan setelah bertahun-tahun menggeluti bidang ini, Anda tetap akan terus menemukan hal-hal baru."
Jika Anda bisa mengubah satu hal dari industri ini hari ini, apa itu?
Jawaban penutupnya merangkum seluruh percakapan ini: "Edukasi yang lebih baik. Edukasi broker tentang apa yang mereka masuki, edukasi klien tentang apa yang sedang mereka lakukan, dan edukasi tim tentang cara menjalankannya dengan baik. Edukasi adalah kuncinya — jika ini dilakukan dengan lebih baik, akan jauh lebih sedikit kegagalan di industri ini."
Kesimpulan
Jawaban-jawaban Squillacioti berulang kali kembali pada satu benang merah: edukasi menutup celah yang selama ini coba dimanfaatkan oleh keserakahan dan jalan pintas. Saat ia melangkah ke peran barunya memimpin ekspansi global Brex Capital, prinsip ini layak untuk selalu diingat — baik oleh broker, IB, maupun setiap trader yang masuk ke pasar tanpa benar-benar memahami apa yang mereka hadapi.
Catatan Editor — Fremora Analytics Hub
Pandangan Sophie tentang edukasi yang menutup celah antara klien dan risiko yang mereka ambil, sejalan persis dengan filosofi yang mendasari berdirinya Fremora. Pendekatan kami selalu mengutamakan edukasi di atas spekulasi, disiplin di atas overtrading — membantu trader benar-benar memahami pasar dan produk yang mereka gunakan, bukan sekadar mengejar sinyal. Jika pemikiran ini sejalan dengan Anda, education hub dan kanal riset VIP kami dibangun berdasarkan filosofi yang sama.
Artikel ini hanya untuk tujuan informasi dan edukasi, bukan merupakan saran keuangan atau investasi. Trading mengandung risiko kerugian — selalu lakukan riset sendiri sebelum mengambil keputusan.
Baca disclaimer lengkap.
